V realitním obchodu není nic důležitějšího než mít silný tým. V tomto článku se podíváme na to, jak nábor a rozvoj talentovaných makléřů může vést k většímu úspěchu vaší firmy.

Vlastnosti úspěšného makléře:

Úspěšný makléř je ten, který kombinuje odborné znalosti s vynikajícími komunikačními dovednostmi a vybranými charakterovými vlastnostmi. Na úspěchu se podílí více postoj (z 80%) než znalosti a dovednosti (20%). Kdo bude chtít, vše se doučí. Vlastnosti správného makléře jsou především odolnost/vytrvalost, pozitivní přístup, láska k lidem a oboru, otevřená komunikace, schopnost a snaha se neustále učit, pokora a tolerance.

Je schopen vytvářet důvěru s klienty, pochopit jejich potřeby a nabídnout řešení, která nejlepším způsobem vyhovují jejich situaci. Vzdělávání a neustálý rozvoj těchto dovedností jsou klíčové pro udržení konkurenceschopnosti a úspěchu.

Výběr nových makléřů:

Správný výběr nových makléřů jsou základem silného týmu. Hledáme kandidáty, kteří mají nejen potřebné zkušenosti, ale také potenciál pro růst a vývoj. Investice do školení a vzdělávání těchto nových členů týmu je nezbytná pro jejich růst a integraci do vaší firemní kultury.

Při výběru makléře je nutné věnovat pozornost jeho komunikačním dovednostem. Ty hlavní jsou schopnost naslouchání, sebevědomí, empatie, přátelskost/vřelost, neverbální komunikace, respekt, jasnost a stručnost vyjadřování. Velmi silnou kombinací je vřelost a odbornost. A ultimátním cílem je, aby daný člověk vzbuzoval důvěru. Jak řekl Zig Ziglar: „Pokud se někomu zalíbíte, bude vám naslouchat, ale pouze když vám bude důvěřovat, tak od vás něco koupí.“

Jak přitáhnout nové makléře:

Realitních kanceláří je u nás několik set a makléřů asi 12 000. O ty kvalitní je zájem a kanceláře se o ně přetahují. Nábor makléřů je těžký, především trefit „zlatý střed“. Na jedné straně jsou mladí ambiciózní začátečníci, kterým ale často chybí disciplína a výdrž. Na druhém konci spektra jsou zkušení a úspěšní makléři, kteří ale většinou nemají důvod ke změně a nezřídka preferují práci sami na sebe. No a „zlatý střed“ je někde mezi.

Je těžké se vydělit z davu ostatních realitních kanceláří. U nás v OK Real Estate (OKRE) naštěstí máme několik atraktivních odlišností:

• Jsme rychle rostoucí a mladý tým
• Jsme součástí velké finanční skupiny s tisícovkami finančních poradců, kteří poskytují naším klientům personalizované finanční služby 
• Makléři mají pravidlený přísun doporučených zakázek (tipů) z finanční sítě
• Makléř neplatí za kancelář, cenové mapy, školení, dokonce ani právní a marketingový servis (do 10% z celkové provize)
• Vyplácíme atraktivní výši provize s bonusem za kladné reference od klientů

Typologie osobností v týmu:

Rozmanité osobnostní typy v týmu mohou přinést různé perspektivy a přístupy k řešení problémů. Je důležité pochopit, jak tyto různé osobnosti mohou spolupracovat a doplňovat se, aby vytvořily silný a efektivní tým. V pestrosti je síla. Správné řízení těchto rozdílů může vést k větší kreativitě a dynamice.

Můžeme kandidáty škatulkovat podle zvolené typologie, která nám pomůže lépe pochopit typ daného člověka. Sám mám celkem dobré zkušenosti s:

• Sluneční znamení – Beran, Býk, Rak atd.
• Pracovní typ – vizionář/stratég, analytik, muž/žena činu
• MBTI (Myers-Briggs type indicator) – Mediátor, Logik, Velitel, Podnikatel atd. 
• Socionika (jak lidé vnímají realitu) – Huxley, Hamlet, Dumas, Hugo atd. 

Sluneční znamení zjistíme nejsnadněji, pracovní typ odhalí pár otázek, na MBTI existuje on-line test zdarma, u socioniky už je třeba osobní konzultace s expertem. Jednou jsem testoval členy týmu u nového projektu pomocí MBTI a vyšlo, že velká část lidí byli vizionáři. Bylo fajn s nimi diskutovat a poslouchat je, ale práce moc neudělali a projekt se proto ani pořádně nerozjel… Typologií je velké množství, stačí si vybrat.

Zaučení a školení:

Výběrem kvalitního makléře ale práce nekončí, spíš začíná. Často se podceňuje tzv. onboarding (zaučení), kdy je potřeba ho uvést do prostředí firmy, vysvětlit procesy, komunikační vazby, jaké systémy a nástroje bude používat, jak bude hodnocen, systém vzdělávání, pravidla pravidelné komunikace s nadřízeným apod. Klíčový je provizní systém, který by měl být motivující, transparentní a pokud možno jednotný pro všechny. Pokud se makléř dozví, že kolega dostává vyšší procento z celkové provize, bude mít manažer těžkou chvilku při vysvětlování… Systém vzdělávání je také zásadní. Měl by být jednak interní (v OKRE máme vlastní akademii, kdy zkušenější makléři učí ty začínající), jednak externí (realitní konference, specializovaná školení a tréninky na míru). Klíčové je vzbudit v makléři touhu po neustálém sebevzdělávání, učíme se přece celý život. A realitní činnost je multidisciplinární – makléř musí ovládat obchod, marketing, právo, finance, komunikaci a vyjednávání, moderní technologie nebo psychologii.

Vytvoření a udržení silného týmu makléřů je klíčem k úspěchu v realitním oboru. Investice do náboru, školení a rozvoje vašich makléřů se vrátí v podobě lepších výsledků a vyšší spokojenosti klientů.