Ne, není to překlep. Tento článek je primárně pro samoprodejce. Není vás málo – asi polovina všech nemovitostí si prodáváte vy, majitelé. Vy dobří a zkušení víte, že celý proces prodeje je značně komplexní a je třeba správně udělat všechny následující kroky. Řetěz je tak silný jako jeho nejslabší článek.

1. Nastavení prodejní ceny

Určení ceny bývá někdy impulsem pro rozhodnutí, jestli prodat nebo ne. Pokud je tržní cena lákavá a máte zároveň silný důvod prodat, tak tím spíše. Jak ji zjistit? Nestačí jen zkoumat inzeráty na realitních serverech nebo on-line bazarech, zde platí „dvakrát měř, jednou řež“. Inzerované ceny bývají o asi 10 % vyšší, než jsou reálné tržní ceny. Je to dáno tím, že většina prodávajících má vysoká očekávání a aplikuje taktiku vyšší ceny pro případ, že se si pro jejich nevěstu přece jen přijede ten vysněný princ na bílém koni. V inzerované ceně se většinou počítá s nějakou slevou, buď postupně časem v inzerátu nebo osobně přímo při jednání se zájemcem.

To se většinou nestane, a proto je lepší se podívat i po reálných cenách. Ty získáte z různých zdrojů, některé jsou zdarma (Reas, Hypox, cenová mapa bytů na Sreality.cz), některé placené (cenové mapy Valuo Profi, CeMap, INEM, PriceHubble, Cenovamapa.cz/org). Kromě nějakých investic do placených verzí potřebujete i přesné vstupní údaje, především o plochách nemovitosti. Názvosloví je poněkud zmatečné (plocha obytná, užitná, podlahová, prodejní, celková, čistá…), proto odkazuji na svůj článek s vysvětlením https://www.zhreality.cz/znate-rozdily-mezi-uzitnou-podlahovou-obytnou-prodejni-a-uzitkovou-plochou/. Pokud tápete, jaká je vlastně dispozice vašeho bytu či domu, tak vám může zase pomoci tento článek https://www.zhreality.cz/jak-spravne-urcit-dispozici-bytu/.

Informace o nemovitosti získáte ze svého nabývacího titulu (kupní, darovací či dědická smlouva), listu vlastnictví (stažení kompletního LV je placené, buď po zřízení dálkového přístupu, přímo na https://dpn.cuzk.gov.cz/ nebo si můžete zajít na příslušný katastrální úřad osobně). U bytů se hodí i prohlášení vlastníka, získáte ho stejně jako list vlastnictví nebo od SVJ či správce domu.

Je dobré se na cenových mapách podívat na nemovitosti prodané v okolí v poslední době, často uvádějí i délku prodeje. To může zpřesnit vaše očekávání. Hodně obecně se byty prodávají asi 3 měsíce, domy 4 a pozemky měsíců 5. Někdy to může ale trvat i rok a déle…

Tím se dostáváme ke zvolení cenové taktiky, která hodně ovlivní výslednou prodejní cenu a také délku prodeje. Jednu jsem již zmiňoval – nastavení vyšší než tržní ceny. Může to vyjít, ale také se může stát, že prodej trvá dlouho a z vaší nemovitosti se stane ležák. Sleva pak je nutná a mezitím uběhl čas. Další možností je nastavení ceny na tržní podle analýzy trhu. Není snadné to udělat přesně, protože data bývají několik měsíců stará a cena se bude v příštích měsících, kdy budete nemovitost prodávat, hýbat podle vývoje poptávky a nabídky.

Třetí taktikou je nastavit cenu pod tržní cenou. Že je to blbost, která může dávat smysl jen když rychle potřebujete peníze? Nemyslím si a uvedu příklad z nedávné praxe, kdy jsem prodával panelákový přízemní byt u metra Prosek. Cenu jsem odhadl na 5 800 000 Kč, ale po dohodě s majitelkou jsem inzeroval za 5 500 000 Kč. Zájem byl ohromný, během prvních dnů po spuštění inzerce jsem měl asi 30 zájemců a prohlídek. Vítěze tak musela určit elektronická aukce (tu si můžete zaplatit u poskytovatele této služby, můžete zkusit obálkovou metodu nebo prostě vyjednávat osobně). Většina zájemců se jí zúčastnila, velká část i přihazovala a cena se nakonec zastavila na výši 6 100 000 Kč. Takže super výsledek – byt jsem prodal rychle a ještě o 300 000 Kč více než byla jeho tržní cena podle cenových map.

2. Příprava prodeje

Že stačí jen trochu uklidit, nafotit na mobil a šoupnout základní informace s fotkami na Bazoš? Ano, snad, zvlášť pokud prodáváte polorozpadlou chatu pod cenou a potřebujete rychle peníze. Drtivá většina nemovitostí má ale mnohamiliónovou hodnotu a zaslouží si lepší zacházení. Je to často váš hlavní rodinný majetek a tak byste k tomu měli přistupovat.

Přístup je jasný – načančat vaši nevěstu tak, aby se nápadníkům co nejvíce líbila. Nejen uklidit, ale i vyhodit vše nadbytečné (někdy úplně všechno…), umýt podlahy a okna, provonět, u domů posekat a upravit zahradu, někdy i vymalovat, opravit co je potřeba a také nastavit do „hotelového“ uspořádání, tzn. zbavit osobních věcí (fotky, trofeje, kosmetiku…), aby se zájemci necítili jako na návštěvě, ale mohli si snadno představit, že už zde bydlí sami. Více jsem se rozepsal zde https://www.zhreality.cz/jak-pripravit-byt-dum-ci-pozemek-na-prodej/. Nezapomeňte na půdorysy a přesné plochy místností. Pokud je nenajdete, nezbyde vám než si pořídit laserový měřič a všechny rozměry a plochy změřit s ním.

Teprve potom přichází na řadu fotograf, kameraman (pro prohlídkové video, komentované video nebo 3D prohlídku ve formátu Matterport), aranžérka (home staging) a dronař (pro domy a pozemky, samozřejmě s licencí a povolením pro danou lokalitu), následně grafik (vizualizace, půdorysy) a webař (pro vytvoření webu nemovitosti). Můžete zapojit i umělou inteligenci, hlavně pro vizualizace interiérů. Nemusíte dělat vše vyjmenované, ale každý nástroj navíc k základním fotkám zvyšuje kvalitu prezentace vaší nemovitosti. Vyjde vás to na několik desítek tisíc, ale je to důležitá investice do úspěšného prodeje.

Tím to nekončí. K prodeji potřebujete i nemálo dokumentů – list vlastnictví, nabývací titul, prohlášení vlastníka, PENB (energetický štítek) pro byty a domy, a také povinnou stavebně-technickou dokumentaci https://www.zhreality.cz/dulezitost-aktualizace-stavebnich-dokumentu-pri-prodeji-nemovitosti-v-roce-2024/. U pozemků si budete potřebovat vytisknout nebo stáhnout územní plán obce a ověřit dostupnost a kapacitu sítí. S tím vám pomohou na obecním nebo stavebním úřadu. Variantou je osobní návštěva (radši po objednání), datová schránka nebo vyplnění formuláře na Portálu stavebníka. Je lepší mít i oficiální vyjádření stavebního úřadu/odboru územního plánování, že vás pozemek je určený k zastavění a jaký je regulativ pro dané stavby. To často vyžaduje banka kupujícího, pokud si bere hypotéku. Email nestačí…

3. Marketing

Co, jak, komu a kde řeknete potenciálním zájemcům? To je oč tu běží. Něco málo o tom vím, dělám marketing již přes 30 let, dodnes ho učím na vysokých školách. Nebudu zde ale dalekosáhle poučovat, jen stručně shrnu klíčové body pro úspěch.

Co už byste měli mít připravené, viz předchozí kapitola. Vaše nemovitost je krásně nafocená, máte videa (klidně více verzí s různými délkami a obsahem), záběry z dronu, 3D půdorysy, vizualizace atd. Čím více materiálu, tím lépe.

Jak to řeknete neznamená jen kvalitu připraveného obsahu, ale i způsob jeho prezentace. Nastavte si tonalitu (ideálně na samém začátku přípravy prodeje) – chcete mluvit formálně či neformálně? Přidáte špetku humoru? Budete struční nebo podrobní? Nezapomeňte na emoce – lidé nejsou homo sapiens sapiens, ale iracionální tvorové řídící se svými emocemi, intuicí, instinkty nebo podvědomím. A to u 95% svých rozhodování. Možná to znáte sami – přijedete na pozemek a hned cítíte, jestli je to ono nebo ne. Zdůrazněte nejen výhody vaší nemovitosti, ale dej do vašeho příběhu i co nejvíce pozitivních emocí.

Komu to budete vyprávět? V realitách není třeba obecně cílit příliš detailně a sofistikovaně, cílová skupina je dost široká, ale i zde je dobré pamatovat na pár detailů. Je vaše nemovitost luxusní a jen pro ty nejbohatší? Nebo je to starý domek před celkovou rekonstrukcí? Chcete nabízet váš činžák pouze neveřejně nebo máte standardní byt, který si může koupit kdekdo? Zkuste si stručně popsat vašeho ideálního ženicha, protože na něj budete cílit v posledním dílku skládačky – kde.

Kde je o volbě médií a komunikačních kanálů. Neveřejnou nabídku můžete posílat emailem, volat svým kontaktům a domlouvat schůzky. Vaše databáze ale zřejmě bude limitovaná. S veřejnou nabídkou chcete oslovit co nejvíce potenciálních zájemců ze své cílové skupiny. Tradičními kanály jsou realitní servery jako jsou Sreality.cz nebo Reality.iDnes.cz (optimálně včetně topování), sociální sítě (nejčastěji Facebook, Instagram, YouTube nebo LinkedIn), u levnějších bazarové weby nebo Marketplace na Facebooku. Z off-line médií můžete zkusit distribuci letáčků po okolí, plachty a billboardy (mnoho zájemců pochází ze sousedství), místní tištěná periodika nebo rádio.

Vyšší dívčí je využití Googlu nebo Seznamu pro PPC reklamu (platíte jen za prokliknutí na vaši reklamu) nebo display reklamu na webu, v obsahové síti nebo na sociálních sítích – bannery či videa. Zde platíte za zobrazení nebo za prokliky.

U sociálních sítí nestačí jen vytvořit klasický příspěvek s textem a fotkou. Jednak je nutné pracovat s mnoha formáty (kombinace fotek, videí, textů, udělat sbírku/collection nebo kolotoč/carousel) a typy – oblíbené jsou stories, ale především reels na Instagramu. A především nezapomenout na placenou reklamu. Organické šíření je velmi nízké (malé procento vašich fanoušků a sledujících), placená reklama nebo sponzorovaný příspěvek vám pomůže dostat za pár tisíc korun vaši nemovitost k tisícům lidí.

Sumasumárum, marketing je celkem věda (s příměsí umění) a vyžaduje nejen peníze, ale i know-how. Intuitivní metoda pokus omyl může zafungovat, pokud máte čas, štěstí a dost peněz. Jinak se raději obraťte na specialisty.

4. Prohlídky

Tak, kostky jsou vrženy, inzerce vesele běží a začínají se vám hlásit první zájemci. Ti chtějí bližší informace a také nemovitost vidět. Doporučuji si vést kalendář/rozvrh s termíny prohlídek a jmény s kontakty a po každé prohlídce si dělat o zájemcích poznámky. Na prohlídku bytu si nechte min. 20 minut, na dům spíše 45 minut. A rozhodně nezapomeňte si termíny prohlídek potvrzovat, den předem nebo v den prohlídky ráno. Bohužel spousta zájemců má ve zvyku na prohlídku nedorazit, neomluvit se a pak už nikdy nebrat telefon…Pak také můžete narazit na „nemovitostní turisty“, kteří nechtějí koupit, ale baví je prohlížet si cizí nemovitosti stejně jako turisty zámek. Je dobré zájemce při domlouvání po telefonu trochu vyzpovídat – jednak si ověříte, že chápou klíčové informace, můžete poznat jejich pravé úmysly a také se můžete na prohlídku lépe připravit. Pokud přijde např. mladá rodina s menšími dětmi, tak můžete zdůraznit blízkost školky/školy nebo dětského hřiště. U starších zájemců zase přítomnost výtahu, klidné a bezpečné okolí nebo nedaleký park.

Před prohlídkou připravte váš dům nebo byt podobně jako při přípravě na prodej – ukliďte, umyjte okna, vyvětrejte, dejte do hotelového nastavení, posekejte trávu na zahradě atd. Atmosféru pomohou vytvořit svíčky, osvětlení, čerstvé květiny na stole nebo vůně čerstvé kávy. Tu můžete i nabízet zájemcům spolu s domácími dobrotami.

Při prohlídce nejen mluvte (ale ne bez přestávky), ale i hodně se ptejte a podle toho zdůrazňujte přednosti vaší nevěsty. Nezapomeňte na její příběh a emoce. A také na všechny potenciální dotazy a námitky. Jako samoprodejce zde ale máte určitou nevýhodu, protože zájemci vás stále vnímají jako majitele a cítí se více jako na návštěvě. Hůře si představují vaši nemovitost jako svůj nový domov. I proto dělají makléři prohlídky bez přítomnosti vlastníků… Nepřehánějte, nezapírejte vady (skryté vady může kupující reklamovat až 5 let po koupi), k pihám na kráse se postavte čelem, třeba příslibem opravy nebo nabídkou slevy. U dražších a větších domů doporučuji si nechat vypracovat technickou zprávu, která objektivně zhodnotí stavebně-technický stav a pomůže vám se vyhnout případným reklamacím.

5. Jednání se zájemci a uzavření obchodu

Pokud prodáte hned prvnímu zájemci, tak super. Pokud jich máte více, tak gratuluji, ale uzavření obchodu se může zkomplikovat. Většina bude chtít slevu, někteří třeba ne, ale zase si budou vyřizovat hypotéku (ta proces prodeje prodlouží min. o měsíc)… Zde se vyplatí být dobrým vyjednavačem a psychologem, abyste nepřebrali a vybrali toho správného ženicha. Někdo může preferovat rychlost před maximalizací ceny, někdo si zase rád počká na značku ideál = sympaťák s hotovostí a za plnou cenu.

Může se vám poštěstit, že máte hodně zájemců a vy můžete dokonce licitovat o navýšení ceny. Buď osobně, obálkovou metodou nebo v podobě elektronické aukce. To už je ale placená služba.

Pokud se naopak zájemci nehlásí a uběhlo již několik měsíců, je to varovný signál. Něco je špatně. Zkontrolujte si všechny výše uvedené kroky (kromě prohlídky) a ověřte si, že jste udělali vše správně.  Nejčastějším důvodem je cena nastavená příliš vysoko. Opravdu jste vycházeli ze skutečných tržních cen nebo jste se spíš inspirovali inzerovanými cenami? Nebo dokonce radami známého, který vám tvrdil, že dneska se prodá všechno i za nesmysl? Pokud se vaše nemovitost inzeruje delší dobu, stává se z ní „profláknutý ležák“ a bez snížení ceny se jí zřejmě nezbavíte. Pokud byste cenu nastavili hned na začátku správně, mohli jste mít již klid a peníze na účtu. A i čas jsou peníze.

Pokud tedy ženicha máte, tak je dobré si obchod potvrdit – emailem, podáním ruky nebo rezervační smlouvou. A tím už se dostáváme k dalšímu kroku.

6. Smluvní dokumentace

Proces formalizace obchodu není úplně jednoduchý, přece se jedná o velké částky a obě strany chtějí, aby proběhl bezpečně. Naštěstí zde existuje nástroj, který to dokáže zajistit – advokátní/bankovní/notářská úschova. Ta odstraňuje možný konflikt, kdy prodávající nechce přepsat nemovitost na kupujícího dříve, než bude mít peníze a obráceně – kupující nechce zaplatit dříve, dokud nebude nemovitost jeho.

Pokud sami nejste právníci, zřejmě si najmete advokátní kancelář, která se o veškerou smluvní dokumentaci postará. Občas mohou vzniknout dohady s protistranou o tom, kdo smlouvy vytvoří a zaplatí úschovu či vklad na katastru. Obvykle jedna strana proces řídí, připravuje návrhy smluv a druhá jen připomínkuje. Při prodeji s realitní kanceláří tyto konflikty nejsou, právní servis zajišťuje makléř a obvykle zajistí úschovu v ověřené advokátní kanceláři, kterou platí ze své provize.

Podle situace vaší a kupujícího mohou nastat celkem 4 scénáře dalšího postupu:

1. Nemovitost je financovaná z vlastních zdrojů (tzn. bez hypotéky) a nevázne na ní hypotéka majitele, to je ten nejjednodušší a nejrychlejší případ.
2. Nemovitost je kupovaná na hypotéku a nevázne na ní hypotéka majitele.
3. Nemovitost je financovaná z vlastních zdrojů (tzn. bez hypotéky) a je zastavena hypotékou majitele.
4. Nemovitost je kupovaná na hypotéku a je zastavena hypotékou majitele, to je ten nejsložitější případ.

Detaily si můžete prohlédnout v mém taháku: https://www.zhreality.cz/tahaky-pro-bezpecny-prodej-nemovitosti/. Jak sami vidíte, kroků je v každé variantě spousta a budete potřebovat úzkou součinnost s advokáty. Pokud máte vy nebo protistrana hypotéku a finančního poradce, tak některé kroky může zajistit on.

7. Dokončení obchodu

A už jste skoro v cíli. Máte peníze na účtu a zbývá vám nemovitost předat, převést energie a nahlásit nového majitele na SVJ, pokud jste prodávali byt.  Nezapomeňte na předávací protokol, protože fyzickou odpovědnost za nemovitost přebírá kupující právě až v den podpisu protokolu, i když je zapsaný jako nový vlastník na listu vlastnictví. Tím se stává zpětně již k datu podání návrhu na vklad vlastnických práv.

Nezapomeňte se odhlásit od placení daně z nemovitosti a v daňovém přiznání prodej vaší nemovitosti uvést. A to i když jste osvobozeni od placení daně z příjmu, např. když splníte časový test, v nemovitosti bydlíte min. 2 roky před prodejem nebo využijete získané prostředky na uspokojení jiné bytové potřeby.

8. Poznámka na závěr

No a vy, kteří nemáte dost zkušeností, času, odvahy nebo nervů se do toho pustit sami, klidně se obraťte na mě, já už se o vše postarám. Tlak mám 110/70, takže je tam ještě prostor na nervování a rozčilování… Svůj přístup jsem ztvárnil v tomto videu https://youtu.be/zTY1KHm–YY. Značkou ideál je pak taková spolupráce, kdy vše proběhne svižně, bezpečně a tak, abyste získali podobnou částku jako při samoprodeji. Často se mi totiž podaří (hlavně díky kvalitní přípravě prodeje a marketingu) prodat za vyšší cenu, která pokryje vaše očekávání i provizi realitní kanceláře. A přitom mít čas na jiné věci a klidné spaní… Ale i já si vybírám své klienty, protože chci pracovat jen s lidmi, s kterými je rozumná řeč a kde oba chceme budovat dlouhodobý vztah založený na důvěře. Nejen proto, že budu investovat do prodeje desítky tisíc korun, spoustu času a úsilí, ale i proto, že chci mít ze své práce radost a spolupracovat se svými klienty co nejdéle k oboustranné spokojenosti.